Este artículo fue publicado por I-DEV Insights el 19 de julio de 2017 en colaboración con PowerMundo, un emprendimiento social que distribuye productos de energía solar para familias sin luz en Perú y Latinoamérica.
Esta región altamente desconectada, es también una de las áreas menos pobladas del país, y su capital, Iquitos, con casi medio millón de personas, es la ciudad más grande del mundo a la que no se puede acceder por carretera. A pesar de los esfuerzos de varias instituciones en la última década, se estima que el 25% de los hogares en los distritos de Iquitos y Belén (las 2 principales zonas urbanas de la zona) permanecen fuera de la red. Como resultado, estos hogares pueden gastar hasta el 30% de sus ingresos en costosas fuentes de energía, tales como: combustible para generadores, velas, lámparas diesel y carga de baterías y teléfonos celulares.
Desde 2015, I-DEV ha estado trabajando en Loreto para desarrollar el ecosistema emprendedor y apoyar a los micro y pequeños empresarios al conectarlos con las oportunidades del mercado. Este compromiso continuo con las comunidades locales y nos llevó a considerar cómo los negocios podrían mejorar el acceso a la energía en la Amazonía.
Una familia de la zona rural de Iquitos ve las noticias en su nuevo televisor de energía solar BBOXX. Foto cortesía de PowerMundo.
El equipo formó y capacitó a una red de agentes de ventas basados en la comunidad para vender e instalar sistemas domésticos solares, cobrar pagos y garantizar una atención al cliente de alta calidad. Los agentes de ventas recibieron un paquete de inicio, que incluye un conjunto de productos solares portátiles pequeños, como lámparas solares y radios, y trabajaron como empresarios independientes de PowerMundo, ganando una comisión por cada venta y pago recuperado. Para hacer este trabajo, los agentes de ventas a menudo viajaban a comunidades remotas en lanchas públicas y taxis de motocicletas. Este modelo local de ventas y distribución le permitió a PowerMundo llegar de manera efectiva a las comunidades fluviales mientras mantiene una estructura de costos eficiente.
Los distribuidores trabajan en equipos y aprenden a instalar un sistema solar en un taller de capacitación de PowerMundo. Foto: cortesía de PowerMundo
Un aspecto crítico de la prueba de mercado fue establecer un servicio al cliente y un plan de pago. Después de considerar diferentes opciones, el equipo optó por un modelo de arrendamiento con opción de compra en el que los clientes podían pagar los sistemas de energía solar en cuotas mensuales durante un período de hasta dos años. Esto hizo que el producto fuera más asequible que pagar por adelantado y permitió a los clientes convertirse en propietarios del sistema solar, lo que les dio acceso a un suministro ilimitado de energía gratuita después de pagar el sistema.
Los distribuidores basados en la comunidad y los préstamos al consumidor son factores críticos de éxito para este modelo. Foto: cortesía de PowerMundo.
Realizado durante un período de 9 meses desde junio de 2016 hasta marzo de 2017, la prueba de mercado llegó a 825 beneficiarios, permitió entre 3 y 4 horas de iluminación adicional por día a los clientes, y demostró un ahorro mensual promedio de $ 41 en gastos de energía, casi 15% del ingreso familiar promedio en Loreto. La iniciativa también generó nuevos empleos y oportunidades de ingresos para las comunidades al capacitar a los agentes de ventas.
Entre varios factores, la construcción de relaciones sólidas fue fundamental para el éxito de la prueba de mercado. La confianza y las recomendaciones personales son de primordial importancia cuando se hacen negocios en Perú. Como tal, priorizamos establecer relaciones cercanas con los líderes de la comunidad antes de comenzar cualquier esfuerzo de ventas. Del mismo modo, contar con miembros de la comunidad de confianza como distribuidores independientes que pudieran responder rápidamente a las necesidades de los clientes fue clave para generar aceptación por parte de los hogares.
Un distribuidor de PowerMundo camina una hora para llegar a la comunidad de Santa Martha para instalar un sistema de energía solar recién ordenado. Tener un representante de ventas regional con un buen servicio al cliente fue clave para ganar la confianza del cliente. Foto: cortesía de PowerMundo
Si bien los planes de pago de los clientes también fueron fundamentales para el éxito del modelo, también comprendimos rápidamente que solicitar un pago inicial de los sistemas garantizaría el compromiso y la aceptación del cliente.
En el futuro, PowerMundo tiene la oportunidad de utilizar la nueva billetera móvil de Perú, “Bim”, que permitiría a los clientes realizar sus pagos a través del teléfono móvil, sin necesidad de manejar efectivo en ninguna parte de la cadena de valor, al tiempo que permite a PowerMundo agilice sus ventas de última milla y los procesos de posventa y recopile datos de productos y consumidores increíblemente valiosos.
Con las oportunidades desbloqueadas por la tecnología PAYG y el nuevo apoyo financiero significativo del Programa de Innovación para el Desarrollo de USAID, PowerMundo continuará desplegando una gama de tecnologías limpias en toda su red de distribución internacional desde los Andes hasta el Amazonas.